年后开学已有半月，桑老师生动、形象的线下教学让我们更深刻、更形象的对《营销管理》的课程知识有了一定的掌握。

结合工作实际情况，在银行业基层管理工作中，客户营销是极为重要的一项工作。支行的考核方向或者营销思路影响的不仅仅是支行的指标完成情况，还会影响每位员工的薪酬绩效，更会影响员工的职位晋升。因此，营销管理并不是一门空洞的学科，而是非常具有指导意义的实践学科。

首先，营销并不等于推销，我们在日常工作中容易混淆概念。一说到营销，大家最容易想到的就是任务、就是压力、就是畏惧心理，其实大部分人并没有理解营销的涵义，而是错把推销当成了营销，因此误入了歧途。营销=运营+销售+管理，而推销只是销售，没有运营与管理，只是“大海捞针”式的推销，当然会产生各种问题。

其次，要想做好营销，就要找准自身定位，也就是要做好战略、做好定位。战略或者定位也是我们的工作方向，好比行军打仗，战略目标一定要清晰，频繁更换的战略定位只会让我们一头雾水、措施毫无章法。比如招商银行，其零售银行的战略定位始于2004年，近20年的辛勤耕耘换来了今天招商银行的长久发展；中粮集团自宁高宁掌舵以后，其业务转型的开端便是战略定位的重塑，战略转型是中粮集团再创辉煌的起点。由此可见，战略定位是竞争市场营销管理中不可撼动的一个重要节点。

然后，做营销最怕跟别人走。在市场营销中，我们要善于把“同质”变“异质”，把自身的约束条件“去掉”，改变我们能做的方面。比如，银行业是一个受国家管控相对较严格的行业，其业务发展模式、业务种类均受国家管控，也就是我们的业务期限、利率、办理条件等基本条件同质化较严重，而我们城商行在国有大行、股份行、信用社等多重竞争对手条件下如何能更好的生存，这就需要我们对市场环境、竞争对手、自身条件进行冷静、客观的分析，从我们能改变的方面入手，例如我们的服务质量、业务受理速度等，把这些“软服务”做成我们的“硬品牌”，依托“250原则”利用准客户拓展新客户，进而在激烈的市场环境中抢占一席之地。

最后，在消费者市场中我们要善于借助渠道进行营销。消费者市场最大的特点就是人多分散、购买量少而次数多，在近年各银行业务发展中，零售转型基本已成为各家银行的业务发展主流策略，也就意味着我们要更好的深耕普惠金融市场，而自有渠道建设或者借力外部平台发展业务则显得尤为重要，“异业联盟”或许也是一条必经之路。

正如我行董事长在讲话中曾经提到“坚持就是最大的智慧”，桑老师在课堂中也重点提到“营销要有目标、有方法，要科学的坚持”。我们除了演好学生这个角色，在线下课堂中要坚持上课，不断地给自己充电；在工作中也要运用好坚持这个策略，“不忘初心、牢记使命”。功崇惟志、业广惟勤，希望科学的坚持能换来我们的不断成长。

2022级MBA一班

寇高亮